艾迈特园林11月21日消息：计划60人参加的会议，离开始时间尚早，会议室就满满当当地坐了80余人。11月9日晚，中国（中部）新优乡土树种发展与应用座谈会在第十五届中国苗交会期间召开。随着国内绿化水平不断提升，越来越多的新优乡土树种和国外引进植物受到关注，但很多企业也遇到了推广难题。 　　如何让好品种走出苗圃，拥抱市场？成功不能复制，但成功的经验一定可以借鉴。主办方邀请了四位在此方面有成功经验的企业代表，从不同角度分享了各自经验。

南京登博生态科技股份有限公司总经理蒋明:多途径打开家庭市场

蒋明

  　　公司思考筹划了8年时间，在过去一年半时间里，开了两家“植庭花”家庭园艺咨询服务中心，未来3年还将在南京增设至6家，并扩展至全国。公司具有新品种权的‘金陵黄枫’等品种以此为平台，逐渐走入家庭市场我们也得以总结了一些经验。 　　一、慢。公司前期在咨询服务中心做了大量的公益性活动，为后期产品推广打基础。 　　我们与基金会合作举办公益活动、与新华书店合作举办“凤凰早市”活动、与南京市绿化委员会、南京市绿化园林局共同举办“园艺公益百场行”活动，免费为市民提供养花知识咨询。 　　二、变。产品形态、产品对象、产品业态、产业链条都要变化。 　　首先，在控制成本的基础上，尽量提供价格较低的产品来打开市场认知度。随着市场的成熟，再根据需求推出不同观赏价值、不同价位的产品，但宗旨还是定位于性价比较高的产品。其次，我们还开展了家庭园艺课程，让苗木产品以更全新的姿态进入家庭生活。 　　另外，产品的外观以及应用的丰富性也是大众产品需要考量的重要环节。小规格的植物配上简单的盆器，可置于窗台案头单独摆放，也可成为组合盆栽材料；大规格的植物，造型较为优美，也是布置庭院的优选品种；植物的特殊搭配，可打造出一个更为丰富的植物特点。

浙江森禾花丽科技有限公司总经理孙国强：设计、应用双向突破

孙国强   　　先有设计再有苗木销售，因此，我们把设计院作为新品种推广的第一站。在销售员的努力下，我们已经与上海、浙江、江苏、山东、广东等地的很多设计院进行了联系，介绍产品特性，邀请设计师到基地参观。长期接触下来，公司已经有了一批稳定的设计单位合作伙伴。在设计院的努力下，公司生产的东方红南天竹、北海道芝樱、皇冠冬青等产品都进了设计产品清单。 　　“耳听为虚，眼见为实”，实际的应用示范展现在客户面前，是最直接的“广告”。就以近两年推广的东方红南天竹来说，公司在余杭、海宁、金华的基地都进行了大规模的应用示范，将其与其他植物搭配，突出了产品特性。 　　项目示范效果更为明显。2004年，“浙江森禾”刚开始推广红叶石楠的时候，在天目山路从东到西12公里种了120万株红叶石楠，火红的一条路，立马炒热了红叶石楠。这次推广东方红南天竹，我们也借鉴了同样的办法。 　　公司在河南承接了一个项目，设计方本来是设计了红叶石楠，销售员在跟甲方对接时给对方看了东方红南天竹的道路示范效果，客户马上跟设计院联系，2000平方米的道路两边绿化都用了东方红南天竹。

河南四季春园林艺术工程有限公司董事长张林：三句广告词的“魔力”

张林   　　不善言谈，不善应酬，难以像其他销售人员一样涛涛不绝地推销产品，我对自己的劣势还算了解。所以，更要抓住自己的优势并将其发挥到极致。我的优势是产品是公司选育出来的，一个打了近20年交道的树种，非常了解，而且感情深厚。我就把所有自己对品种的了解总结为三句话。 　　“像法桐一样高大，似樱花一般灿烂”，这句话形象地向客户描述出‘四季春1号’巨紫荆是什么样的树。法桐和樱花是业外人士都非常熟悉的植物，这样描绘就很形象，这样如实地用大家常见的东西打比方，能令人印象深刻。 　　“建花荫大道，用‘四季春1号’”，第二句话同样简单好记，说出了树种的用途。这让甲方和设计师一下子知道了怎么用这个新品种。目前，尤其是北方地区缺乏能做行道树的开花品种，“花荫大道”几个字，准确抓住了市场缺口，也命中了客户的关注点。 　　“种上一条路，惊艳一座城”，这句话则是在描述树种的应用效果。看到网络上流传的蓝花楹等树种的壮观开花效果，相信很多人都希望自己的城市里也有这样一条路。这句话就是要点中人们心里的渴望。

镇江沃野农业科技发展有限公司董事长黄才权：从客户的角度出发

黄才权   　　进入苗木行业之前，我是专业做营销的，推崇站在客户的角度分析并推销产品。 　　很多苗木人都有一个误区，自己精心选育或引进的品种，就觉得千好万好，但现实是，客户觉得好才是好。不要想自己的产品有多少卖点，要想客户为什么不买你的产品。理由都列出来，并解决了，你就是个销售高手了。 　　品种选择是苗圃的根本，苗木种下去的时候，已经决定了未来你是失败还是成功。因此，品种选择前必须做好市场调查。在这方面，我们公司前后花费了数百万元，其中不乏调查后决定不发展的品种。而纵观当下的苗木行业，还鲜有企业舍得在这方面花钱。 　　除了产品优质，周到全面的附加服务也是重要的营销手段。我们公司会提供给客户一整套方案，包括品种的前景和风险分析，怎么规划种植、管理技术、销售方式等。 　　不过，通过实践发现，以上附加服务对目前的种苗市场效果不明显。因为种苗主要在苗圃间流转，而苗圃看重的是价格，不在乎其他服务。因此，公司调整方向，从卖种苗转向卖花海。为此，公司花大力气分析了自己所产的天鹅绒紫薇做花海植物的优劣势，并针对问题提供了解决方案。目前，产品在花海项目中销量极大。 　　还与很多公司不同的是，我们公司从管理、销售到生产，所有人员都是非园林行业出身。不是说专业出身不好，而是我希望跳出行业惯性思维，以外行业的思路带来创新。