艾迈特园林8月17日消息：始建于1912年的德国克林根堡酒庄曾在世界享有盛誉，遗憾的是，在市政府经营下的酒庄百年来因为种种原因一直无法盈利。2010年，来自德国西部阿尔葡萄种植区的年轻小伙子本·巴特斯买下了克林根堡酒庄。神奇的是，酒庄一到他手里就起死回生了。 　　原来，本·巴特斯一接手酒庄就开始大刀阔斧地改革，提出了“三不改”政策———不改管理团队、不改稳定产量、不改原有销售渠道及客户，以及“三改”政策———重点构建互联网销售渠道、拓展国际市场、拓展营销思路。其中，在“拓展营销思路”这一条里，本·巴特斯想出了绝妙的一招，让公司开展“卖一欠一”的营销活动。 　　“卖一欠一”，顾名思义，就是酒庄卖给客户两瓶酒后，先给对方一瓶，另一瓶欠着。本·巴特斯刚开始想出这个主意的时候，酒庄很多员工都觉得不可行，他们问：“客户怎么会愿意付两瓶酒钱却只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么时候？” 　　本·巴特斯说：“欠客户的另一瓶酒正是活动的关键所在。很多人拿到一瓶好酒后都乐意与朋友分享。而我们的活动，正是围绕‘朋友’和‘分享’这两个关键词展开。” 　　本·巴特斯是这样打算的：客户在酒庄网站参与“卖一欠一”活动，订完两瓶酒后会被要求在平台上留下另一个朋友的地址。之后，酒庄会把一瓶酒发给客户，而把另一瓶酒快递给客户的朋友。 　　在半信半疑中，酒庄员工遵照本·巴特斯的意思开展了“卖一欠一”营销活动。没想到，大批老客户都参与进来，一时间，酒庄网站异常火爆。客户还纷纷在网站留言称赞这个活动。“我的朋友收到酒后打来电话给我，激动得连话都说不出了。”“这个活动实际是鼓励我们多去分享，挺正能量的。”“‘连喝一瓶酒都没忘记我这个老朋友，谢谢你。’这是我朋友收到酒后对我说的一句话。” 　　当客户的友谊得到了加强，酒庄就有了意外收获。虽然他们增加了一些运费成本，却在无形中增加了将近一倍的客户。没错，绝大多数收到酒的客户朋友也会爱上这个酒庄。 　　在营销手法严重同质化的今天，商家都喜欢开展类似于“卖一送一”的活动，本·巴特斯却反其道而行之，以“卖一欠一”来抓住消费者的眼球。这是因为他深谙人们都有“好东西要分享”的处世心理，懂得从情感层面切入去做的营销最能提升购买率。