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多肉市场的三颗“信号弹”
摘要：
今年春季，多肉市场好行情的背后，出现了两极分化。销售行情总体好于去年同期，销量增加、出货速度变快。可正是这样的好行情，被评价为前半程清仓式销售，是去年秋冬销售不佳的结果，在春季急于脱手清仓。为何会有这..
艾迈特园林5月14日消息：今年春季，多肉市场好行情的背后，出现了两极分化。
销售行情总体好于去年同期，销量增加、出货速度变快。可正是这样的“好行情”，被评价为前半程“清仓式”销售，是去年秋冬销售不佳的结果，在春季急于脱手清仓。为何会有这样的评价？理清今春多肉市场的变化，自然会理解这些信号释放后的领域现状。
“倒爷”活跃度受限
棚间交易是多肉生产端活跃度的重要指标，这一方面反映了品种在不同生产者、不同区域间的流动；另一方面也反映了基地的产品周转率，是销售速度的直观指标之一。在多肉圈，“倒爷”是棚间交易的重要中间环节，然而2019年春天，“倒爷”少了，倒货少了。 从2015年开始，大量专业“倒爷”成了棚间交易的“代言人”，其中不乏年流水几千万元的“大倒”，轻资产运作羡煞旁人。“倒爷”应市场需求而生，但是今春一些“大倒”主动退出市场，各多肉群“倒爷”活跃度也不高，反而基地直销越发频繁，“倒爷”处境艰难。 2017年下半年，云南多肉生产基地扩张基本完成，有业内人士提出：多肉品种的红利期将终结。棚间交易的很大一部分是品种交易，今春棚间交易减少，说明生产者对新品种和更换现有品种热情不高，缺乏市场信心。“种植者或者追新，或者怀旧，品种必须变化，否则没人上门。”青岛慢悠花房总经理赵辉认为，没有明确的品种需求预判，生产经营容易陷入滞销困境。 棚间交易的另外一部分是砍头苗或叶插苗，这能帮生产者缩短生产周期、提高产品整齐度。这部分棚间交易减少，意味着大棚的销售速度不如预期，这可能是产品滞销导致没有空地种新苗；也有可能是销售过缓，生产者通过自繁来维持基地滚动产出；又或者是生产者为了节约成本，不愿在提升品质上多花精力。总之，供不应求已是过去式，供大于求的现状愈发明显。 而站在“倒爷”的角度来看，市场需求量下滑意味着“蛋糕”变小，而线上倒货普遍质量不高，生产基地对产品的质量要求却在不断提升，中间利润空间被进一步压缩，因此“倒爷”活跃度越来越低。
边际效益递减是在其他条件不变的前提下，增加某种生产要素的投入，当该要素超过一定量后，所带来的效益增加是递减的。多肉大电商目前已进入边际效应递减阶段。 2017年以前的市场，多肉电商是“大”即意味着强，“大店效应”在引流、销售额增速、降低采购成本方面都更有优势，更多的人工和更大规模基本意味着利润增加。而今春，头部电商压力越来越大，引流成本增加、客户增速降低，商家不得不低价促销，规模反而成为负担。因此，大电商思考的不是扩大而是缩小，双人直播效益就让大店看了都眼红。 一般小夫妻两人做直播，单日的销售额在3000元至5000元之间，其中的纯利润约为一半。但对于有直播团队的大店来说，这个人均利润就稀薄得多，边际收益降低成为单店发展越来越突出的瓶颈问题。5人以下的小规模直播团体生存状态较好。 而且对于整个多肉电商直播市场来说，仍然是“僧多肉少”。淘宝统计数据显示，3月11日至17日，鲜花类目的直播有8600多场，总观看人数为1400多万人，而“盘子”大得多的美妆类目，直播只有5000场左右。园艺领域直播门槛较低，大量小直播团体分流顾客，大店为此越发焦虑。 2019年春季的多肉市场，对于部分从业者来说，销量更大、销售速度更快；而对于另一部分人来说，则是利润下滑、后续发展空间急剧缩减。产销风潮变得太快，跟不上潮流和市场进度，很可能面临被淘汰的风险。
棚间交易是多肉生产端活跃度的重要指标，这一方面反映了品种在不同生产者、不同区域间的流动；另一方面也反映了基地的产品周转率，是销售速度的直观指标之一。在多肉圈，“倒爷”是棚间交易的重要中间环节，然而2019年春天，“倒爷”少了，倒货少了。 从2015年开始，大量专业“倒爷”成了棚间交易的“代言人”，其中不乏年流水几千万元的“大倒”，轻资产运作羡煞旁人。“倒爷”应市场需求而生，但是今春一些“大倒”主动退出市场，各多肉群“倒爷”活跃度也不高，反而基地直销越发频繁，“倒爷”处境艰难。 2017年下半年，云南多肉生产基地扩张基本完成，有业内人士提出：多肉品种的红利期将终结。棚间交易的很大一部分是品种交易，今春棚间交易减少，说明生产者对新品种和更换现有品种热情不高，缺乏市场信心。“种植者或者追新，或者怀旧，品种必须变化，否则没人上门。”青岛慢悠花房总经理赵辉认为，没有明确的品种需求预判，生产经营容易陷入滞销困境。 棚间交易的另外一部分是砍头苗或叶插苗，这能帮生产者缩短生产周期、提高产品整齐度。这部分棚间交易减少，意味着大棚的销售速度不如预期，这可能是产品滞销导致没有空地种新苗；也有可能是销售过缓，生产者通过自繁来维持基地滚动产出；又或者是生产者为了节约成本，不愿在提升品质上多花精力。总之，供不应求已是过去式，供大于求的现状愈发明显。 而站在“倒爷”的角度来看，市场需求量下滑意味着“蛋糕”变小，而线上倒货普遍质量不高，生产基地对产品的质量要求却在不断提升，中间利润空间被进一步压缩，因此“倒爷”活跃度越来越低。
今春生石花销售红火
经销渠道转向
传统花市、电商平销、线上直播是目前多肉最主要的销售方式，然而面对动荡的花卉市场和快速变化的流量风向，全国三大多肉主产区今春的销售现状，反映了渠道变化的走向。
云南、山东、福建是多肉的三大主产区，分别代表了三种销售模型。云南现在是直播和优质线下交易的代表区域，目前优质产品非常抢手，普通产品价格等同于漳州货，春季销售较顺畅；山东是电商平销和团购拼单的代表销售区，在去年春季遭遇滞销后，今年将销售主力区域转战到沭阳，并成为拼多多、社区团购的主要采购地，销售好于预期；福建则是传统花卉市场销售，主做低价产品分销，今春滞销严重。 云南占领直播风口，这无疑占据了“有利地形”。“今年排位靠前的淘宝店销售额可能与去年同期差不多，但流量却有很大不同，平销流量越来越低，直播流量越来越高，而且高客单价的爱好者群体成为大家主要的客户群。”美诺园艺负责人薛璐说。 去年开始，“直播红利”就被反复提及，越来越多的店铺加入直播大军，再加上快手、抖音等其他视频类和直播类平台分流，电商的常规平销大受影响，这也是山东地区去年春季销售不如预期的原因之一。 今年春季，山东改变原本的大店策略，将目光转向沭阳、南京、杭州等地的小规模电商，特别是沭阳地区，遍地开花的淘宝店成为山东货的重要出口。以穴盘苗和小杯苗为特色的山东货，凭借低价优势和逐步的品质提升，成为拼多多、社区团购、伴手礼团购的主要采购区，进一步增加销量，因此低价走量的策略今春也颇为成功。 福建货一方面受到云南货冲击，价格同等，但云南货颜色表现更好，更受经销商青睐；另一方面，全国范围内的大棚房整治，使得不少花卉市场停业升级或被拆迁，福建货依赖花卉市场分销的模式受到较大冲击。 这是不是意味着云南的生产商生存状况最好？倒也不见得。福建和山东的生产商崛起时间早，获得市场前端利润较多，一些人已经把钱“揣在兜里”，云南区域只是目前销售状况较好，但部分2017年以后入场的生产者投资尚未收回，多变的市场也增加了风险，这让云南的从业者可能成为“接盘侠”。
边际效益递减是在其他条件不变的前提下，增加某种生产要素的投入，当该要素超过一定量后，所带来的效益增加是递减的。多肉大电商目前已进入边际效应递减阶段。 2017年以前的市场，多肉电商是“大”即意味着强，“大店效应”在引流、销售额增速、降低采购成本方面都更有优势，更多的人工和更大规模基本意味着利润增加。而今春，头部电商压力越来越大，引流成本增加、客户增速降低，商家不得不低价促销，规模反而成为负担。因此，大电商思考的不是扩大而是缩小，双人直播效益就让大店看了都眼红。 一般小夫妻两人做直播，单日的销售额在3000元至5000元之间，其中的纯利润约为一半。但对于有直播团队的大店来说，这个人均利润就稀薄得多，边际收益降低成为单店发展越来越突出的瓶颈问题。5人以下的小规模直播团体生存状态较好。 而且对于整个多肉电商直播市场来说，仍然是“僧多肉少”。淘宝统计数据显示，3月11日至17日，鲜花类目的直播有8600多场，总观看人数为1400多万人，而“盘子”大得多的美妆类目，直播只有5000场左右。园艺领域直播门槛较低，大量小直播团体分流顾客，大店为此越发焦虑。 2019年春季的多肉市场，对于部分从业者来说，销量更大、销售速度更快；而对于另一部分人来说，则是利润下滑、后续发展空间急剧缩减。产销风潮变得太快，跟不上潮流和市场进度，很可能面临被淘汰的风险。
